皆さんこんにちは、「都会のサバイバル」です。
今回のテーマは「営業プレゼン」
魅力的な「営業プレゼン」ができるか否かで会社の業績は大きく変わると言えるでしょう。
今回の記事では、そんな「営業プレゼン」で注意すべき8つのポイントをご紹介します。
参考動画
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営業プレゼンとは
営業プレゼンとは、個人や企業に対して自社の商品・サービスをプレゼンテーションすることです。
営業プレゼンを通して、商品・サービスのメリットや効果を理解してもらい、受注に結びつけることが目的です。
そのため、ただ説明するだけでなく相手にとって、その商品・サービスが必要なものであることを理解してもらう必要があります。
限られた時間の中で「どのように自社の商品・サービスを活用できるのか」や「競合他社との違い」を相手に伝えなければならないため、可能な限り、短時間で分かりやすく説明することが求められます。
営業プレゼンの重要性
営業プレゼンを行える状況にあるということは、相手はすでに検討段階であったり、商品やサービスの提案に興味を示していることが多いです。
相手担当者は本格的に受注を見据えて、実際に自社でどのように活用できるのかを考えながらプレゼンに耳を傾けるはずです。
相手決裁者が、コミュニケーションをとっている担当者より上の役職の人であれば、場合によっては担当者の上司も同席することもあるでしょう。
従って、多くの場合、営業プレゼンの出来次第で受注に繋がるかどうかが決まるといっても過言ではありません。
営業プレゼンは受注を獲得するために欠かせない、極めて重要な機会なのです。
個人（BtoC)向けと企業（BtoB）向けの営業プレゼンの違い
魅力的な営業プレゼンをするには、個人向けか法人向けかで内容などを変える必要があります。
個人（BtoC）向けの営業プレゼン
BtoCの場合、営業プレゼンを行う相手は1人から2人程度（本人や夫婦、家族など）であることがほとんどです。
そのため、営業プレゼンはほぼマンツーマンに近い形になります。
この場合、堅苦しい内容よりも、多少フランクで砕けた内容の方が伝わりやすいです。
また、相手が個人なので、可能な限り相手に合わせた内容を用意することもできるはずです。
個人向けの営業プレゼンでは相手の立場を考慮し親身になり、誠実に話すことを心がけましょう。
企業（BtoB）向けの営業プレゼン
BtoBの場合、営業プレゼンを行う相手が大人数になるケースがあります。
時には、十数名がプレゼンに参加することもあるでしょう。
法人相手の営業プレゼンは、さまざまな役職や立場の人を対象とするため、プレゼンの内容が非常に複雑になります。
また、企業向けの提案の特徴として、受注にかかるコストとリターンに注視することが挙げられます。費用対効果などメリットをわかりやすく数値化したプレゼンが効果的です。
BtoBの場合、相手担当者の判断のみで受注が決まることはほぼありません。
基本的には、社内稟議を通過する必要があります。
社内の稟議にあげてもらうため、プレゼンの場に出席しなかった関係者にも伝わる資料を用意しておくことが大切です。
営業プレゼンで注意すべきポイント
営業プレゼンをする際、注意すべきポイントをご紹介します。
プレゼン資料を作成する
プレゼン資料は、プレゼンを聞く人にとって理解の助けとなります。
特に企業で営業プレゼンを行う場合は、同時にたくさんの人に話の内容を理解してもらわなければなりません。
従って、プレゼン資料の作成は必須なのです。
データやグラフを活用する
自社の商品・サービスの有用性を相手に伝えたいならば、データやグラフを活用しましょう。
データによって信憑性が増し、プレゼンの提案に説得力が出てきます。
さらにグラフを入れることで、視覚的に情報を伝えることもできます。
印象付けたいところにデータやグラフを組み込んでみるとよいでしょう。
事例をいれる
プレゼンの中に、顧客の事例を入れることは効果的です。
なぜなら、商品やサービスの具体的な効果を伝えることができるからです。
また、既にその商品・サービスを使用した顧客の感想などがあると、相手は「その商品・サービスを自分が利用したらどうなるだろう」とイメージすることができます。
イメージできると、プレゼンが終わったあとも頭の中に強く印象として残ります。
1ページ1メッセージ
プレゼン資料を作成していると、つい1つのページに情報を詰め込んでしまいがちです。
1つのページで同時に複数のことを伝えようとすると、相手は結局何が言いたいのか分からなくなってしまいます。
伝えたいことを絞り込み、シンプルにメッセージを伝えましょう。
専門用語を使わない
自分たちが当たり前のように使用している言葉を、相手は使っていないことが多くあります。
相手に馴染みのない言葉は、内容の理解・共感・信頼に悪影響を及ぼします。
どうしても使用する必要がある場合は、資料や口頭で、必ず補足説明をいれましょう。
早口はNG
伝えたいことが多い時や、プレゼン時間が短いと、ついつい早口で話してしまいがちになります。
しかし、早口は相手にとって聞き取りづらくなってしまいます。
一つの内容を聞き逃すと、相手側の理解が途切れてしまったり、モチベーション低下につながるのです。
プレゼンの際には、落ち着いて、間を多くとった話し方を意識しましょう。
間があると、そのあいだに相手は考えながら理解を深めていくことができます。
目線を固定しない
プレゼン資料があると、その方向ばかりを向いてしまうことがあります。
また、相手が数人いるのに、1人ばかりに集中して視線を向けてしまうこともあるでしょう。
目線を固定したりしていると、相手は自分に話しているという認識が薄れてしまいます。
それにより、信頼を得られなくなってしまう可能性もあるので目線にも注意しましょう。
メモばかり見ない
プレゼン用のメモを事前に用意しておくことは大切です。
しかし、メモを読み上げるだけの話し方になると、相手にとって印象が薄くなってしまいます。
プレゼンでは、商品・サービスの魅力を存分に伝えて受注につなげるためのものです。
お客様へ価値を伝えること、お役に立とうとする気持ちが一番の大切なので、メモを気にしすぎないように注意しましょう。
要所要所で認識の確認をとる
同じ内容のプレゼンを何度もしていると、だんだん慣れてきて、最後まで一気に話をしてしまう。
また、慣れていない人も、自分が話すことで精一杯になってしまう、ということはありませんか？
それでは相手が本当に理解して話を聞いてくれているかがわかりません。
プレゼン中は、プレゼンターがその場をリードしなければなりません。
要所要所で、相手が話を理解しているか確認するようにしましょう。
営業プレゼンの事前準備と分析
営業プレゼンができるようになるために、プレゼン前とプレゼン後の行動も大切です。
事前の練習
魅力的な営業プレゼンを行うためには練習が欠かせません。
プレゼン前に、自分自身でプレゼンの練習をし、上司や同僚など第三者に見てもらい、フィードバックや感想をもらうことも大切です。
さらに、自分のプレゼンの姿を録画することで、客観的な視点で自分のプレゼンしている姿を見ることができます。
声の大きさや表情など、気づかなかった改善点を発見することが出来ます。
相手の反応をみる
プレゼンを行った後は、必ず相手の反応を見ておきましょう。
「どの部分がわかりにくそうだったか」や「どの部分に興味がありそうだったか」を注意深く分析することで、次回のプレゼンの改善点としてつなげることができます。
まとめ
今回は、「営業プレゼン」で注意すべき8つのポイントについて紹介させていただきました。
一言に営業とは言っても、準備や練習、分析など、多くの努力と注意が必要なことがわかりますよね。
逆に言えば、今回紹介した内容をマスターすれば、営業力は格段に上がると言えます。
魅力ある営業プレゼンができるように、日々改善しながら取り組んでいきましょう。